雖說是出身豪門大戶，但讓周正感到些許意外的是，這位亞努申科居然還出人預(yù)料的好相處，沒有一丁點(diǎn)二代的架子。
當(dāng)然，這也可能只是某種出于對實(shí)力的尊重。
畢竟周正在俄聯(lián)邦國防出口公司內(nèi)，已經(jīng)成了人盡皆知的“超級(jí)銷售冠軍”。
但凡腦子還沒壞掉，就肯定能想得到和周正處好關(guān)系總沒錯(cuò)這點(diǎn)。
無論是哪種原因，亞努申科顯得彬彬有禮的回答終歸來得很快。
“那些印度人在做夢，事到如今還指望重現(xiàn)上個(gè)世紀(jì)90年代初的事。”
“想現(xiàn)在只買最低限度的導(dǎo)彈回去繼續(xù)保持觀望，期待著他們所幻想的‘奇跡’發(fā)生。然后再趁我們敗給西方、經(jīng)濟(jì)崩潰之時(shí)跑來抄底，就像上世紀(jì)90年代初時(shí)那樣。”
“只要他們還繼續(xù)抱著這種幻想，意識(shí)不到自己的癡傻與愚蠢的投機(jī)主義思想，再和他們談多少都是無意義且浪費(fèi)時(shí)間的，謝里寧同志。”
“作為同事，我衷心建議你不要這么做，這是我長期以來和那些印度人交手總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)。”
“原來如此，謝謝，我明白了。”
從亞努申科這一番不打絆子的講解就能看出，這是一位對印度人有著相當(dāng)程度了解，在長期談判實(shí)踐中積累了相當(dāng)多交手經(jīng)驗(yàn)的“談判精英”。
什么人值得談，什么人不值得談，亞努申科心里有著很清晰的界定劃分。
談判這種事不是菜市場上討價(jià)還價(jià)買韭菜，有限度、講道理的討價(jià)還價(jià)和扯皮，當(dāng)然是可以的。
可要是完全不講道理、不守邏輯，只會(huì)滿嘴瞎咧咧地開出不切實(shí)際，讓人無法接受的條件。
那就只剩下“難談？那就不談了唄，咱看看誰著急”。
顯而易見，本次軍購合作案的絕對優(yōu)勢掌握在俄國人這邊，俄國人有的是時(shí)間陪印度人耗下去。
就一個(gè)很簡單的道理，你不從我這兒買你就沒得用，導(dǎo)彈庫存只能越用越少?zèng)]別的地兒買去。
我俄國人不賣給你頂多是少賺點(diǎn)錢，我一場特別軍事行動(dòng)打得我財(cái)政盈余嘩嘩往上漲，自91年以來還真就沒像今天這么闊過，你印度人都不著急那我急什么？
進(jìn)到臨時(shí)下榻的休息室包房里，想和周正單獨(dú)聊聊的亞努申科，主動(dòng)邀請周正來到了自己的房間詳談。
在親自上手當(dāng)起了服務(wù)員，給自己和周正各接來一杯檸檬水放于茶幾上后。落座周正對面沙發(fā)的亞努申科，這才笑著說道。
“我有幾個(gè)問題很好奇，謝里寧同志，憋在我心里已經(jīng)挺長一段時(shí)間了，可以的話希望你能為我答疑解惑。”
眼見對方如此主動(dòng)，不覺得有什么事是不能談的周正隨即回笑道。
“請講吧，但凡是能回答的，我都樂意之至。”
“嗯，謝謝。”
應(yīng)聲點(diǎn)頭報(bào)以感謝的同時(shí)稍加思索。
很快，亞努申科的第一個(gè)問題便脫口而出。
“你就像是一個(gè)突然冒出來的傳奇，謝里寧同志。倒推到兩年以前，我甚至都沒有在業(yè)內(nèi)聽說過你的名字。”
“但瞧瞧現(xiàn)在，你已經(jīng)無人不知、無人不曉了。在業(yè)務(wù)能力上，幾乎沒有人比你更優(yōu)秀，成績便是最好的證明。”
“我想了解一下你的訣竅，我知道我們之間存在某種公司內(nèi)、業(yè)務(wù)上的競爭關(guān)系，但我真的很想向你討教一番心得經(jīng)驗(yàn)。即便無法成為像你這樣的傳奇，我也希望能有所提升，而不是一直驕傲自滿下去。”
“呃，這個(gè)嘛——”
有一說一，這問題對周正而言，還真有些不那么好回答。
原因很簡單啊。
周正能有如今的成就，一方面是路線選擇上沒犯下無可挽回的錯(cuò)誤，整體方向是順應(yīng)大勢所趨的正確無誤。
另一方面就是周正手里的外掛，這玩意兒可是周正能發(fā)家致富的最終法寶，是萬萬不能讓別人知道的獨(dú)門絕密。
所以周正當(dāng)然不會(huì)說“哥們我是開掛了才這么牛逼，老兄你要是沒外掛的話不建議效仿”。
稍加思索一通，想到了一個(gè)合適回答的周正隨即正色開口。
“我想主要還是機(jī)遇，以及互惠互利、合作共贏的原則，最重要的還是與客戶共同的價(jià)值觀，使得我能達(dá)成如今的成就。”
“哦？”
眼見亞努申科那瞬間來了興趣的樣子，本著“你愿聽，那我就講”為原則的周正繼續(xù)說道。
“不論是在工作亦或是生活中，我都始終堅(jiān)信一個(gè)座右銘。”
“人會(huì)因?yàn)槔娑虝旱钠埻谝黄穑L遠(yuǎn)相處則是因?yàn)閮r(jià)值觀的一致。”
“客戶也好、朋友也罷，我的為人處事原則是始終不變的。”
“我相信我與我的客戶之間，不單純只是生意上的合作，我會(huì)與他們尋找價(jià)值觀和長遠(yuǎn)目標(biāo)上的共同點(diǎn)。再以‘互惠互利，合作共贏’的基底原則出發(fā)，最終與他們達(dá)成不只局限于眼下的合作。”
“我會(huì)讓我的客戶們明白，當(dāng)他們下次再有需要，有大生意想做的時(shí)候。總會(huì)有一個(gè)和他們價(jià)值觀趨于一致，愿意與他們攜手共贏未來的人在等待。”
“這或許聽上去很空洞，亞努申科同志，但如果我們調(diào)轉(zhuǎn)身份設(shè)想一下。”
“假如你是客戶，你是愿意和一個(gè)只做生意、只講利益最大化的純粹商人合作；還是愿意與一個(gè)價(jià)值觀趨于一致，在可預(yù)見的未來還將攜手共贏的人共事？兩相比較之下，結(jié)果是很明顯的。”
“我不敢說我這么想、如此去做就一定是對的，但至少，我的客戶們的確因此而選擇了我，就這么簡單。”
“唔——”
有一說一，類似周正這樣的“工作原則”，那還真就是亞努申科此前從未聽到過的，今天這還是頭一次。
亞努申科平日里也沒少和公司同事、業(yè)內(nèi)同行們交流分享，但大家所談?wù)摰牟皇鞘裁葱聦W(xué)的談判技巧，就是誰誰誰又用啥套路贏得了一筆大訂單，似乎這些才是干這行的人最應(yīng)該討論的事。
放棄軍購談判中的“攻城略地”，改為對客戶“攻心為上”。
這不止給了亞努申科以新的啟發(fā)，更由此引發(fā)了一些與之相關(guān)的好奇。
“我想知道，謝里寧同志。”
“按你剛才所說的這些東西，接下來如果換成是你代表我方，去繼續(xù)應(yīng)付那些印度人，你會(huì)怎么做？”
亞努申科的發(fā)問看似是出了個(gè)難題，好比是在問“你難道要去跟那些印度人推心置腹”？
但并不覺得這有多么難以回答的周正，心中實(shí)際上早有答案。
“我想，有一個(gè)前置條件是我們需要確認(rèn)的，亞努申科同志，即‘達(dá)成價(jià)值觀上的共同點(diǎn)，是因?yàn)槲覀冋娴挠邢嗨频膬r(jià)值觀作為基礎(chǔ)’。”
“哦？比如說？”
“比如說那些印度人，他們現(xiàn)在所做的事，是寄希望于把他們的利益，建立在我們的失敗與痛苦上的幻想投機(jī)主義。”
“單憑這一點(diǎn)，我們?nèi)绾尾拍芘c那些印度人，擁有相似的價(jià)值觀？值得認(rèn)可與尊重的長遠(yuǎn)合作伙伴，過去不會(huì)、現(xiàn)在不會(huì)、將來也永遠(yuǎn)不會(huì)像那些印度人一樣，他們的所作所為就已經(jīng)是在自絕于未來。”
話已至此，先拋出了結(jié)論，繼續(xù)開口的周正隨即進(jìn)一步舉例稱。
“這樣的人如果在國際軍售市場上不挨宰，反而是不合理的。”
“事實(shí)上不止是我們俄國人，任何人，法國人、美國人，甚至是那些以色列人。誰都可以毫不猶豫，沒有一點(diǎn)心理負(fù)擔(dān)地狠宰印度人一刀。”
“但凡那些印度人，哪怕有一個(gè)真正的朋友、長遠(yuǎn)的合作伙伴，他們都不至于如此，問題恰恰就出在他們自己的身上。”
“嗯......”
亞努申科能問這些話，那當(dāng)然不會(huì)是圖好玩隨便問問的。
盡管對“謝里寧同志”超強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力已經(jīng)耳熟能詳，但可以的話，亞努申科還是想親眼見識(shí)一番。
眼下，既然話都已經(jīng)說到這份上了，覺得接下來不如順?biāo)浦垡话训膩喤昕齐S即說道。
“我有個(gè)建議，謝里寧同志，接下來與那些印度人的后續(xù)談判，你是否可以適時(shí)地加入進(jìn)來講兩句？戳破那些印度人的虛偽，或是讓他們徹底認(rèn)清現(xiàn)實(shí)。”
“跟這些印度人拖太久，這也不是我們想看到的，我們都知道這是一樁‘只能跟俄國人做’的生意。”
“那些印度人可以隨便浪費(fèi)他們的時(shí)間與精力、外事資源，但我們與他們可不一樣。完全沒必要在這種不存在絲毫懸念的軍購案上，陪那些愛做白日夢的印度人，繼續(xù)浪費(fèi)時(shí)間玩下去。”
“要做的事還有很多，盡早了結(jié)印度人這邊的麻煩會(huì)很有好處，我也是真的不想再帶隊(duì)繼續(xù)和他們糾纏下去了。”
“按照過往經(jīng)驗(yàn)來看，即便是‘掛牌休會(huì)’，也很難讓這些蠢到固執(zhí)己見的印度人，在短時(shí)間內(nèi)低頭認(rèn)栽。所以，有必要用上更快速有效的方法來解決問題，我覺得你可能在這方面會(huì)有某些特別出彩的表現(xiàn)。”
有些事即便亞努申科不說，周正也早就打算出手去做。
畢竟周正這趟專門過來，可不是純粹圖好玩來旁聽的。
真要這樣的話，那周正還不如去陪尤利婭多逛逛，抓緊時(shí)間享受下難得的溫柔鄉(xiāng)。
已經(jīng)想好接下來如何跟印度人過招，可以說就等亞努申科邀自己出手的周正，隨即笑道。
“我明白，接下來我會(huì)盡力一試，但不保證有什么結(jié)果。”
“這些印度人在太多時(shí)候都冥頑不靈了，腦子里只裝著他們的那套奇葩邏輯思維。正常人跟他們講正常話不一定有用，人話是說給人聽的而不是‘類人’。”
“希望會(huì)有個(gè)好結(jié)果，只能說到這一步了。”
周正這么說，亞努申科當(dāng)然能報(bào)以理解認(rèn)同，也是抱著“無論成與不成總歸得試試”的心態(tài)回道。
“那就這么定了，我猜那些印度人很快就會(huì)坐不住，他們會(huì)主動(dòng)提出繼續(xù)會(huì)議。現(xiàn)在謀求談判能有所突破的人是他們，不是我們。”
亞努申科說的沒錯(cuò)，著急上火且對現(xiàn)狀不滿的印度人那邊不大一會(huì)，差不多是距離休會(huì)半個(gè)小時(shí)左右，便再度派人找上門來要求繼續(xù)說事。
“意思是說你們想通了？知道怎樣做才是正確有效的，所以現(xiàn)在要求復(fù)會(huì)？”
面對亞努申科“揣著明白裝糊涂”的明知故問，被派來傳話的印軍少校有些面色難堪。
吱嗚了得有個(gè)幾秒鐘時(shí)間，這才硬著頭皮略有無奈說道。
“大體上來說是這樣的，與此有關(guān)，但也不完全是。”
“我方是做出了一些思考并愿意做出某些調(diào)整，可以的話，還請到會(huì)場上去詳談，代表先生。”
“嗯，沒問題，我贊同貴方提出的復(fù)會(huì)倡議。”
此時(shí)的亞努申科已不復(fù)方才同周正聊天時(shí)的熱情放松，轉(zhuǎn)而拿出一副標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)嘴臉，用不帶感情的無溫度話語回應(yīng)對付著那印軍少校。
傳話任務(wù)已經(jīng)完成的這印軍少校也不做久留。
更不想繼續(xù)在這種光是站在這兒，自己都覺得尷尬的地方待下去，索性便朝屋內(nèi)的亞努申科與周正二人簡單回應(yīng)后離開。
早就做好了隨時(shí)復(fù)會(huì)的準(zhǔn)備，就等那些印度人先沉不住氣的俄國人這邊，也是立刻行動(dòng)起來、陸續(xù)重返會(huì)場。
待到雙方人員盡數(shù)落座，重回到那張方才還談得并不“輕松愉快”的談判桌邊。
明明有話可以說的俄國人這邊，卻無論如何就是不主動(dòng)開口，現(xiàn)場擺起了“肉頭陣”。
一個(gè)兩個(gè)都跟寺廟里的佛像似的，只擺姿勢不說話，包括亞努申科和周正二人。
當(dāng)場就給看愣了的印度人那邊，很快就回過神來，意識(shí)到俄國人絕對故意的。
這明擺著就是要己方先開口，先說出“有求于人并主動(dòng)妥協(xié)”，否則咱大可以繼續(xù)休會(huì)不談。
我們俄國人過來也沒別的話想說，就是等你們印度人自己開口提這茬的。
就算印度人明知這是對方的談判圈套，但畢竟“形勢比人強(qiáng)”。
現(xiàn)在除了主動(dòng)開口也沒有別的選擇，總不能就這樣陪俄國人擱這兒干坐著浪費(fèi)時(shí)間吧？俄國人不急那咱還急呢不是？
清了清嗓子的印方最高代表潘迪亞中將隨之說道。